经十东路二手房？二手房交易卖家的流程是什么需要注意些什么,谢谢啦

二手房交易卖家的流程是什么需要注意些什么,谢谢啦

二手房交易卖家的流程是什么?需要注意些什么,谢谢啦

第1步：买卖前的产权稽核

担心买到产权有瑕疵的房子，是买家们不敢进行自主交易的一大原因。但做足前期准备工作，这一问题也将不是问题。

首先，要仔细检视业主的房产证，注意房产证上有几个人的署名。如果有两个人，在签订后边的合同时就需要有两个人的名字;其次，看购房时的相关凭据，比如购房发票、契税发票等，作为辅助证据以初步确认房屋产权归属。

风险提示：此环节最大风险即是产权瑕疵问题，所以在交定金之前，必须去查档并得到确定答案。你相中的房屋有可能处于抵押状态，也有可能因为有债务纠纷而处于查封状态，而一旦房屋产权有问题，交易即宣布无效。

第2步：交定金与签合同

看好房子，确定房屋产权后，交定金就是顺理成章的事。但千万不要忽视这个小小的环节，交定金也是有窍门的。房子动辄上百万，以5%计算定金额度也能达到5万元。所以当交易进行到这个环节时，请多留个心眼。

如果你看中的房子还在按揭中，定金最好不要直接交到业主手中，而应该交由第三方监管。如果买卖双方都有可以信赖的第三方，则可以签一个简单协议，约定赎楼完毕之后给定金卖方，需注明“交给监管第三方则视为卖家收讫，卖家以未收到定金为由拒绝履行合同的，视为违约”。如果没有可信赖的第三方，定金最好交由银行监管。具体做法是：买卖双方到银行去签一份监管协议即可，约定在交易中心完成递件手续后，划拨到卖家账户上。

一般来说，在交定金的时候会签一份预约买卖合同，示范文字可以在深圳市国土房管局网站上下载。合同至少需要约定物业地址、成交金额、交楼时间、违约金和违约责任等，具体条款见示范文字。

风险提示：

1.当下楼价上涨，买家如想防止卖家毁约不卖，可交足额定金或约定高额违约金，提高违约成本。但定金或违约金不得高于成交金额的20%;

2.卖家有可能以定金在监管未拿到手为由毁约卖楼，所以预约买卖合同中应注明“交由第三方监管即视为卖方收讫”;

3.为避免交楼前业主存在拖欠费用等现象，你需要签一份交房保证金协议，约定从定金中扣除1万元左右的保证金。在查验家俱、电器完好，水电、物管等费用缴清，钥匙交接完毕之后，再退还保证金。

第3步：赎楼

赎楼是一门大学问，不同赎楼方式费用不同、供楼时间不同、面临的风险也不同。一般来说，赎楼是业主方的责任。赎楼有两种*作方式：其一，业主通过担保*，向银行借款赎楼，产生的是0.8%的担保费用，以及0.4%的短期赎楼利息，等买家房产证出来之后，再到银行做按揭;其二，买家通过担保*向银行做按揭，银行再将赎楼款打给卖家，其中只需要产生担保费，但买家需要提前供楼。

“出于风险考虑，买家最好采用前一种方式赎楼。通过后一种方式，可节省0.4%的短期赎楼利息，但如果交易终止、卖家悔约不卖或是房屋存在产权问题，买家将陷入被动境地。”美联物业按揭部总监王青说。

这里边还有一些小窍门：如果通过同行转按揭，上述费用少不了，但可以节省不少时间。另外，担保*与银行有对接的关系，比如某个担保*对应的银行可能就只有工行、中行等等。如果不知道如何选择担保*，可到打算办按揭的银行咨询，否则先行选择担保*可能要空跑一趟。

风险提示：因赎楼产生的风险，为此环节中最大。买家拿现金赎楼或自己通过担保*向银行*赎楼，都是不可取的方法。如果发生交易因意外原因终止、房屋被查封等问题，买家会冒风险。记者采访的几位中介按揭部专家，均认同“两笔款赎楼”，即业主自己通过担保*向银行借款。

第4步：付首期及资金监管

除了产权问题之外，自主交易需要担心的第二大问题就是资金监管。事实上，资金监管目前已成体系，买卖双方按照既成规定来做，风险很小。无论是通过何种方式交易，首期款必须放银行监管。

具体*作是：买卖双方到银行签一份资金监管协议，然后各自在银行开一个账户，约定在买家过户完毕、拿到新出的房产证之后，首期款打给卖方。如果交易顺利完成，银行会把款项打给卖方;如果中间出现问题交易终止，则把首期款再打回给买方。银行提供此项服务，一般会收取单笔500元左右的监管费，但如果你是通过要按揭的银行办理资金监管，则可以省去这笔费用。

出于公平角度考虑，银行会要求买卖双方在签监管协议时就在放款书上先签字，这样放款时买卖双方不需要亲自到银行，也能避免买家到时候不配合放款给卖家带来困扰。

风险提示：

1.买家要保证首期款通过*的第三方进行监管，避免资金风险。用首期款为卖家赎楼更是险上加险。

2.倘若放款书没有提前签字，卖家在买家过户完毕之后要及时催促解冻首期款，避免“人走茶凉”。

第5步：签订买卖合同

在交定金环节，记者已经提前知会：自主交易可以先签订一个“书面协议”，这个协议与普通的中介的居间合同非常类似，只是缺少了中介那部分内容。其格式可以参考中介的居间合同，或者直接到深圳市国土房管局网站的“资讯公开”栏目的房地产管理相关下载处，下载《深圳市二手房预约买卖及居间服务合同(2008版示范文字)》作为参考。

签订书面协议时，最主要要关注四个方面，是产权情况、房产总价、交易税费及日期，其中要注意的是书面协议里面要明确交易税费双方如何分担。日期也是非常重要，像交定金、过户、交楼时间，确定日期才能够保证交易顺利进行，例如规定赎楼要在45天内做完，首期款在签完合同内7天做银行监管等。

交付首期之后，就可签订国土房管局的正式二手房买卖合同。深圳市房地产经纪行业协会(下简称房协)的相关负责人告诉记者，自主交易双方可以在任何能够上网的地方，上到房协的网站，注册并填写相关内容，经过共4个工作日的确权及办理时间后，就可以直接到房协(福田区景田东路36号润丰园小区一楼)去领取，完全免费。据该负责人介绍，目前房协已经取消了中介代打合同的资格，不过还是有中介通过*埠代打二手房合同并收取一定费用。记者了解到，这个费用并不固定，一般是180元以上，多的更有三四百元。

风险提示：

1.如果房产有共有权人，要让共有权人一同签字，避免后面出现共有权人不同意*导致交易存在失败的可能。

2.如果有租约的，应该让租客签订放弃优先购买权的证明，避免租客以侵犯优先购买权为由导致交易失败。

3.如果房产有较为贵重的家俬家电，最好在附表中对家俱家电的情况加以详细描述，例如家俱家电的品牌、新旧程度等，有必要的话还可以附上家俱家电的照片，以防交房时出现货不对板的情况。

4.如果该房产附有户口，要在签订合同时写明户口迁出的日期及违约条件。

5.要明确违约责任，特别是在目前房价上涨的情况下，业主违约的机率增大，明确违约责任才能保障自己的权益。

第6步：选银行和办按揭

如果不是一次性付款，买家还需要到银行做按揭*。去银行做*申请需要买卖双方到场，要带上身份证原件、收入证明、买卖合同。申请*时直接找到银行的客户经理，说要做房产按揭，他就会帮忙处理。一般来说当天就能够确批覆。但有时候也会出现*额度不能达到预期的情况，像评估价高的银行需要再评估，一般会延长二三个工作日。不过在办理按揭前，买方需要自己心里有个数，如果房产楼龄较新，例如是在2000年以后入伙，因为评估价比较高，*一般可以*到八成。如果是在2000年以前的房子，那么*一般只能做到六七成。至于定金、首期款的银行监管，也可以在申请按揭时同时办理，免得来回跑腿。

至于银行的选择，中介人员推荐说四大国有银行的*额度会较宽松，而且办事效率会高一些。至于利率是否能下浮，每家银行执行的政策基本一致，所以并不需要更多考虑。

风险提示：

1.如果*额度达不到预期，买家需要做好支付更多首期款的准备，否则交易不成将造成违约。

2.目前二套房*有收紧趋势，有可能出现*批不下来的情况，那么为预防该情况发生后双方发生纠纷，可以在合同中约定解决方法，例如是解除合同还是赔偿违约金等。

第7步：过户及交税

去过户时，需要到房产所在地的产权登记中心去办理过户手续。买卖双方需要带上身份证原件、房产证原件、二手房买卖合同。一般递件后，拿到回执业主就可以让银行放之前监管的定金。

至于办证时间，关内是5个工作日出新证，关外宝安也是5个工作日，龙岗则是20-30个工作日(2000年以前的旧证是30个工作日，2000年以后的新证是20个工作日)。交税时，如果合同约定是各付税费，那么两人必须同时到场;如果是业主实收，就只需要买家到场。至于拿新证，一次性付款就可以直接拿新的房产证;如果是按揭*拿的就是房产证影印件，银行也会自动去国土房管局办理抵押手续，在5个工作日后放尾款给业主。

风险提示：

1.房地产的风险责任，产权转移前由转让人承担，产权转移后由受让人承担。也就是说过户后房屋出现损害等风险，是由买方承担的，所以买方需要在过户前仔细确认房子是否有质量问题。

2.目前房价上涨，有业主会以虚假债务为由让*查封房产，让过户期间的房产交易终止，买方可以在合同中增加一条条款，约定如果在过户中因业主原因房产遭到查封，那么视为业主违约，必须承担违约责任。

第8步：后续事项

交房一般就涉及物业、水电、有线电视、燃气等交接，如果房产内部还有家俱家电，还要核实清楚是否有被更换或搬走，最终业主才交钥匙，正式完成交易。而上述的水电等交接，就要分别到管理处、水务局、有线电视台、供电局等部门去办理，双方应准备好房产证影印件、身份证等，部分割槽域像罗湖区，办理水电交接的时候也许要提供抵押合同，交易双方最好在去之前打电话进行咨询，以免来回跑动。最主要的是之前有签订《交房保证金协议》，如果房子内部家俱家电完整，就交回给业主保证金。如果家俱家电确实有缺失，那么经过双方协商后可以在保证金里面进行抵扣。

风险提示：

1.如果交房时家俱家电出现损坏甚至被搬走，而交房保证金无法弥补时，买方通常很难找到卖家去索赔。所以最好在当初约定交房保证金时，尽量把保证金的数额做大。

2.户口问题也是交房时容易忽视的地方，所以在交房前，最好在房屋所在地的*局查阅业主的户口是否已经迁出。

二手房交易卖家卖房流程要注意什么？

要注意1.在送件前，先确定好是否被限购，要有符合卖房的资格 2.如果不是全现金的话要先把*审批好 3.送件前不要把钱去付完 4.确定户口能迁走，问鼎瞻物业！

二手房交易流程卖房注意事项，卖房作为出让房屋产权的一方也存在存现，那么在交易过程中应该注意哪几方面的风险呢?

二手房交易流程中，大多数人都关注买房者的利益，忽略了卖房者其实也存在一定的风险，这其中就要注意一下四个环节，维护自身的合法权益。

明确方式期限

卖方大多数情况下会通过中介*予以挂牌*。卖方在挂牌时除明确挂牌价格外，还应明确委托方式和挂牌期限。此外，有些中介*往往自行或者让自己的中介人员先付定金把房子定下来，但最后签约的肯定是他人。所以，卖方不要轻易收取中介的定金。

谨慎收取定金

二手房交易流程进行到议价过程的时候，中介*找到客户后会同卖方议价。如卖方接受购买条件，则从中介处签收定金。但很多中介*会要求保管该定金，卖方对此要慎重。房子卖了，定金转为佣金倒也算了，就怕买方毁约卖方可以没收定金时，中介*却要求分卖方一杯羹。

签约注意三点

一是将房屋的物理状况和权利状况如实告知买方，最好在合同中写下来;二是提供“三项证明”，即如有共有人须提供房屋共有人同意*的证明，如有抵押，则提供已经书面通知房屋抵押权人的证明，如该房已经出租，则提供房屋承租人放弃优先购买权的书面证明。三是交易流程必须与房款支付挂钩，即确保在房屋过户前后拿到房款。

取得放款承诺

签约时，买方通常只支付首期款，余款待过户后由银行支付。但银行只根据买方指示付款，如在房屋过户后、银行放款之前，买方取消了*，则银行自然不会再放款给卖方，故卖方最好能取得买方*银行的放款承诺。

以上有关二手房交易流程卖方注意事项由法律快车房地产法整理，更多相关内容，请点选：二手房交易流程

二手房交易卖家卖房要注意什么?

谨慎收取定金二手房交易流程进行到议价过程的时候，中介*找到客户后会同卖方议价。如卖方接受购买条件，则从中介处签收定金。但很多中介*会要求保管该定金，卖方对此要慎重。房子卖了，定金转为佣金倒也算了，就怕买方毁约卖方可以没收定金时，中介*却要求分卖方一杯羹。签约注意三点一是将房屋的物理状况和权利状况如实告知买方，最好在合同中写下来;二是提供“三项证明”，即如有共有人须提供房屋共有人同意*的证明，如有抵押，则提供已经书面通知房屋抵押权人的证明，如该房已经出租，则提供房屋承租人放弃优先购买权的书面证明。三是交易流程必须与房款支付挂钩，即确保在房屋过户前后拿到房款。取得放款承诺签约时，买方通常只支付首期款，余款待过户后由银行支付。但银行只根据买方指示付款，如在房屋过户后、银行放款之前，买方取消了*，则银行自然不会再放款给卖方，故卖方最好能取得买方*银行的放款承诺。

二手房交易卖家注意什么

通过二手房中介的服务下，我看中了一套二手房，并与业主签下了房屋买卖合同，交了一万定金。数天后，打算处理进一步的手续时，在该房屋地板发现一组贯通性的裂纹（裂纹很细），仔细发现，该裂纹连通大厅地板、墙壁、以及门外地板和墙壁，通过追踪，同一栋楼多层单元相近位置都存在这一问题。这样，我不想继续交易了，但业主不愿意退回定金，当我毁约。（买卖合同并没有对房屋质量问题作说明）

二手房交易要注意些什么?

二手房交易要注意以下几项

房屋产权是否明晰

土地情况是否清晰

房屋手续是否齐全

交易房屋是否在租

福利房屋是否合法

市政规划是否影响

物管费用是否拖欠

单位房屋是否侵权

中介*是否违规

合同约定是否明确

二手房交易十大注意事项：

一、房屋产权是否明晰

有些房屋有好多个共有人，如有继承人共有的、有家庭共有的、还有夫妻共有的，对此买受人应当和全部共有人签订房屋买卖合同。如果只是部分共有人擅自处分共有财产，买受人与其签订的买卖合同未在其他共有人同意的情况下一般是无效的。

二、土地情况是否清晰

二手房中买受人应注意土地的使用性质，看是划拨还是出让，划拨的土地一般是无偿使用，***可无偿收回，出让是房主已缴纳了土地出让金，买受人对房屋享有较完整的权利;还应注意土地的使用年限，如果一个房屋的土地使用权仅有40年，房主已使用十来年，对于买受人来说是否还应该按同地段土地使用权为70年商品房的价格来衡量时，就有点不划算。

三、交易房屋是否在租

有些二手房在转让时，存在物上负担，即还被别人租赁。如果买受人只看房产证，只注重过户手续，而不注意是否存在租赁时，买受人极有可能得到一个不能及时入住的或使用的房产。因为我国包括大部分*均认可”买卖不破租赁”，也就是说房屋买卖合同不能对抗在先成立的租赁合同。这一点在实际中被很多买受人及中介*忽视，也被许多出卖人利用从而引起较多纠纷。

四、房屋手续是否齐全

房产证是证明房主对房屋享有所有权的惟一凭证，没有房产证的房屋交易时对买受人来说有得不到房屋的极大风险。房主可能有房产证而将其抵押或转卖，即使现在没有将来办理取得后，房主还可以抵押和转卖。所以最好选择有房产证的房屋进行交易。

五、福利房屋是否合法

房改房、安居工程、经济适用房本身是一种福利性质的政策性住房，在转让时有一定限制，而且这些房屋在土地性质、房屋所有权范围上有一定的*规定，买受人购买时要避免买卖合同与*法律冲突。

六、物管费用是否拖欠

有些房主在转让房屋时，其物业管理费，电费以及三气(天然气、暖气、煤气)费用长期拖欠，且已欠下数目不小的费用，买受人不知情购买了此房屋，所有费用买受人有可能要全部承担。

七、市政规划是否影响

有些房主*二手房可能是已了解该房屋在5到10年左右要面临*，或者房屋附近要建高层住宅，可能影响采光、价格等市政规划情况，才急于*，作为买受人在购买时应全面了解详细情况。

八、单位房屋是否侵权

一般单位的房屋有成本价的职工住房，还有标准价的职工住房，二者土地性质均为划拨，转让时应缴纳土地使用费。再者，对于标准价的住房一般单位享有部分产权，职工在转让时，单位享有优先购买权。买受人如果没有注意这些可能会和房主一起侵犯单位的合法权益。

九、中介*是否违规

有些中介*违规提供中介服务，如在二手房*时，为买受人提供零首付的服务，即买受人所支付的全部购房款均可从银行骗*出来。买受人以为自己占了便宜，岂不知如果被银行发现，所有的责任有可能自己都要承担。

十、合同约定是否明确

二手房的买卖合同虽然不需像商品房买卖合同那么全面，但对于一些细节问题还应约定清楚，如：合同主体、权利保证、房屋价款、交易方式、违约责任、纠纷解决、签订日期等等问题均应全面考虑

购买二手房–六大注意事项

随着各地住房制度改革程序的加快，二级市场的开放力度不断加大，二手房买卖日渐红火，二手房由于具有位置好、价格低的优势，被众多的消费者青睐，但是，旧房买卖毕竟不像新房那样一目了然，购买二手公房上当受骗后的追索和赔偿难度要比新商品房难得多。因此，在选购二手房时，要特别注意产权、房屋结构等问题。

一、弄清二手房的产权情况

在旧房交易中，产权证是最重要的。由于房屋不同于其他日用品，价值量巨大，法律对房屋的保护主要是对有合法产权的房屋进行保护。根据我国《城市房地产管理法》第59条规定:”*实行土地使用权和房屋所有权登记发证制度。”因此，购买二手房时，一定要弄清楚房屋的权属，凡是产权有纠纷的，或是部分产权（如以标准价购买的公有住房）、共有产权、产权不清、无产权的房子，即使房子再合适都不要购买，以免成交后拿不到房屋产权证，同时也会引起许多不必要的麻烦。另外，要特别注意产权证上的房主是否与卖房人是同一个人。在验看产权证时，一定要检视正本并且要到房地产管理部门查询此产权的真实性。

由于我国房改政策在房改程序的不同发展阶段实行不同的政策，因此，如果是以标准价购买的公有住房，要注意是否已经按成本价补足费用，或者已与原单位确定了如何按比例分成。另外，有些单位在向职工售房时，为了维持单位人员的稳定，与职工签订有服务合同，原单位还有优先购回权。因此，要确认原单位是否同意该房子的*。

当前对于军队、医院、学校的公有住房一般还不允许上市*，因此对这类房子一定要确认有原单位公盖同意*才能放心购买。

二、了解二手房的房屋结构

二手房的房屋结构比较复杂，有些房子还经过多次改造，结构一般较差。因此，购买二手房时，不仅要了解房屋建成的年代、建筑面积和使用面积是否与产权证上标明的相一致、房屋布局是否合理、设施装置是否齐全完好等情况，更要详细考察房屋的结构情况，了解房屋有无破坏结构的装修，有无私搭、改建造成主体结构损坏隐患的情况。

另外，购买二手房还要对房屋进行实地考察，了解户型是否合理，有没有特别不适合居住的缺点，天花板是否有渗水的迹象，墙壁是否有裂纹或脱皮等明显问题。

如果存在上述问题，则不要购买，以免购买后既要加大维修费用，又时刻面临不安全的危险。

三、实地看看二手房的周边环境和配套设施

随着人们生活水平的提高，对居住区环境及配套设施装置的要求也越来越高。新建房屋会随着房屋竣工和入住的完成，逐步改善住区环境，一般会向更好的方向发展。而旧房子的周边环境已经形成多年，一般很难改变。因此，购买旧房时，要认真考察房屋周围有无*染源，如噪音、有害气体、水*染、垃圾等，另外还有房屋周边环境、小区安全保卫、卫生清洁等方面情况。

对房屋配套设施装置的考察主要有:水质、水压，供电容量，燃气供应，暖气供应情况及收费标准，电视接收的清晰度等。另外还要观察电梯的品牌、速度和管理方式，是否安全、便捷并提供24小时服务。如有机会最好走访一些老邻居，对房屋及周围环境设施做更多的深入了解。

总之，要充分了解售房人售房的真实目的，避免接手一个垃圾房。购买二手房的目的本是想改善一下居住条件，但是如果对二手房了解不全面，却会给日后生活带来更多烦恼。

四、考察一下二手房的物业管理

购买房屋是一次性的消费支出，而物业管理水平的高低则直接影响到日后长期的居住生活质量。因此，人们不论购买新房还是旧房，都越来越关注房屋的管理水平。良好的物业管理不仅可以弥补房子的一些不足，还能给生活、工作带来更多的便利。

对物业管理的考察，主要是考察物业管理企业的信誉情况，要对其管理的物业进行走访，看保安人员的基本素质、保安装备，管理人员的专业水平和服务态度，小区环境卫生、绿化等是否清洁、舒适，各项设施装置是否完好、执行正常等，由此可以大致看出一个企业的管理水平，最终评价是以质优价廉为好。

还要了解物业管理费用标准，水、电、气、暖的价格以及停车位的收费标准等，了解是否建立了公共设施装置维修养护专项基金，以免日后支付庞大的维修养护费用，出现买得起房住不起房的情况发生。

五、买二手房选个安全中介

目前在许多城市，虽然已放开了住房二级市场，但***职能一般只是在两头把关，即审批入市资格和办理产权转移登记手续，而中间的交易过程则完全由买卖双方自行*作。而二手房的买卖要比商品房复杂得多，因此，买卖双方都需要中介机构帮助代为办理交易手续。目前中介服务机构的*作还不完善，良莠不齐，经常发生中介机构与委托人发生矛盾、冲突的事情。因此，中介机构的选择就显得尤为重要。

首先要选择经***行业主管部门批准、已取得执业资质的中介*。要亲自到中介机构办公场所进行考察，根据人员素质，办公设施现代化程度，资讯量和人气等现象可初步判断该*处在何种档次上。同时，在委托中介机构代理之前，还要详细询问中介*都能确切地提供哪些服务专案，如何收费？如果未能如愿成交，如何退款？如果买卖双方发生纠纷，中介*有无能力负责赔偿损失等。

中介机构提供的另一项重要服务就是房屋作价评估。由于住房二级市场刚刚起步，成交量少，没有多少可供选择对比的例项，对于一般居民来说，准确地对房屋进行估价就显得非常困难。因此，也要委托取得资质的中介评估机构对房屋进行基本客观的估价，使买卖双方都能感觉物有所值，皆大欢喜。

另外，如果对二手房买卖没有把握，最好能聘请房地产方面的专业律师做顾问，特别是对产权等关键问题进行把关，以免上当受骗。当前在住房二级市场上的律师收费还没有统一标准，因此，要事先了解律师的收费和提供的相应服务都有哪些。

六、二手房的交易手续要在交易场所完成

购买二手房时要亲自到交易场所办理转让手续。有些人购房时，一怕麻烦，二容易轻信别人，三为了节省一点交易手续费，在售房人的花言巧语下，由售房人全权代办交易手续，结果拿到手的产权证有可能是假的，房屋所有权得不到应有的法律保护，引起纠纷；或是在多年之后再转让房产时，才知上当受骗，这方面的案例即使在法律制度比较健全的香港也都时有发生。因此，购买二手房时，买卖双方一定要到***指定的房地产交易场所办理产权转让手续，按*规定交纳各种交易费用，领取***颁发的产权证，最好买卖双方能一手交钱一手交房（指产权证）。切不可因小而失大。只有这样，才能买到放心合适的房子。

二手房销售需知那些知识

二手房销售技巧与策略第一顾客让渡价值的概念

一：整体顾客价值

产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）

服务价值（合同的签定、付款的方式等）

人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）

形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）

二：整体顾客成本

货币成本（单位平米的价格）

时间成本（购房的时间段）

体力成本（购房的体力耗费）

精力成本（购房的精力耗费）

顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额

第二客户心理分析

一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：

1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）

2、低价位（购房者最关心的问题之一）

3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）

4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）

5、追求建筑的文化品位（金科的*坊体现*的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）

6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）

7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）

抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

第三客户分类

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

（一）从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型

这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（三）自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型

这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

（十二）圆滑难缠型

这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧*”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。

第四销售人员的七项核心技能

一：专业知识

对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结构、配套（学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。

二：客户利益

既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。

准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。

三：顾问形象

销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。

在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。

四：行业权威

无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方*在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问*“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的，而作为销售人员必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提高自我。

五、沟通技巧

通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。

通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。

其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。

第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要加一个沟通的契子。

例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有2000元？

销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？

（诚恳的问话，是想知道客户的消息来源）

错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了。

第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。

如：如果我是您，我也会这样的。

许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。

您这一问，让我想起了一件事情……转入其他话题。

第三，重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。

如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！

销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户的问题，可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的……以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后的目的和主题。否则会弄巧成拙，让客户反感，当赞扬客户时，一定要做到以下两点，一是要真诚，具体表现在：眼睛，用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度；二是要有准备地做一些“事实依据”。“度”的问题

六、客户关系

一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：一、客户的亲朋好友，二、客户周围的同事，三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下游客户。

像这样涉及资金量大的产品，任何一个消费者都不可能单独决策。通常客户会请教已经买过房的人，然后再咨询家庭成员的意见。如果我们只是简单的将全部的销售技巧都用在客户本人的身上，实际上是忽略了客户身边的决策建议人。对客户来讲，客户更愿意听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果成功地让决策者周围的人替我们的“房屋”说话的话，那我们的签约率就会大大提升了。

七、压力推销

所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值……

这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症*，以不变应万变。

如按职业：老师（八中的）、工程师、酒店管理人员住这样的房子绝对体现您的高贵气质和脱俗的品位、追求等。

第五接待客户的事例分析

一：接听电话

见于我们*业务的特殊性—中介服务行业，故此，当我们在报纸、网站等相关的房屋信息刊登之后，往往就会有很多的个人大电话询问相关的业务内容和服务方式。电话接听的关键就是一定要说服客户到我们的连锁店来，注意的要点有：语调必须亲切，吐字清晰易懂；说明的速度要得当，简洁而不冗长；事先准备好界限少的顺序，抓住重点，有条不紊，简洁叙述：

例：

客户：请问是重庆顺驰房地产吗？

销售：是的客户：请问你们有房子买吗？

销售：是的，请问您要买房子吗

客户：不一定，我先问一下，请问你们在南品东路有连锁点吗

销售：有啊，我们的连锁点在南平东路52号，先生是不是抽空来一下，那样的话沟通要方便一些

客户：好的，我有空一定来，再见

销售：好的，欢迎光临

缺点：被动而不积极，过于简单，随意让客户流失

一般应作到：积极、主动、有针对性

目的：吸引客户来我们的连锁点

二:接待

客户一旦到了连锁店,销售人员因该立即递上名片,并主动与客户交谈.客户有名片的,最好能拿到其名片,这样以便与我们掌握客户的基本情况,也利于我们接近和客户联络感情.

例:贵校在社会上的口碑良好,可是我们南岸最好的学校之一啊.能否向您请教一下贵校最好的专业是那些吗?

对一些客户全家来参观的,我们应该重视尊重和赞扬每一个人

例:赞扬老人长寿、少年儿童聪明等等

三：说明

说明就是解说的让客户明白

我们所说的每一句话都能打动消费着的心，使其思考、判断而引起共鸣，最终产生购买的欲望和决策。所以，我们每个销售人员应具备一定的演讲技巧；

如何作好一个完整的演讲呢：

第一；结构—*说什么？如何开头？结尾怎么说？中间部分如何展开论述和论证？第二：素材—讲话要有吩咐的材料，如何选择、安排、运用是非常重要的因素。第三：音调：讲话是的语气、语调的高低、长短等。第四：听众—如何把握场面，控制对话的节奏等。第五：修辞

例：介绍区位：我们的房子位于学府大道与海峡路的交叉口，西面正对面是南平经济技术开发区，东面是茶员高新技术开发区。您工作单位到这里只需要五分钟的时间，从这里澄澈到解放也只需要10分钟的时间。我们的小曲紧邻榆钱、成渝高速公路，无论是开车旅行还是打车出差都非常便利。

环境：我们的这套房子距离南山公园只需要您二分钟的路程，空气新鲜，附近有好与多超市，只要走四分钟的路，您的日常生活用品和所许的鱼肉蔬菜就可以一次性买到，既便利又卫生

教育：我们的房子附近的交通学院就是重庆著名的高校，许多家长都千方百计的把自己的孩子送到这里读书。而110实验学校以师资优良、教学质量而文明与重庆，学校的高中上大学的升学率很高。如果您选择在这里职业的话，我想您孩子的教育问题您就不用担心了

四：说服

说服的方法：由于够房对很多人来说是一件大事，许多人一生就只有这样一次机会，故他们会考虑的因素很多，往往会参考许多，有时须追踪说明数次后才能使其下定决心，附之与行动。

第一：提供证据（详细的介绍房产的各项因素）

第二：提供优质的服务（承诺我们的责任和义务）

第三：理性判断：在充分的介绍之后，画龙点睛的提一两句话，以竟一步促使其决策

如：您一定知道，以后这里是重庆是的高新技术产业开发中心，也是重庆是的政治文化中心，加上高架轻轨的开通，将来一定很繁华，房价也会上涨，依您的看法，3年后这样的房子要买*呢

购二手房的具体流程及实际需要注意的事项

购买二手房，要注意以下问题：

1、了解房屋历史：

首先要对自己买的房子做侧面了解，例如该住房是哪一年盖的，还有多长时间的土地使用期限；哪些人住过，是否发生过不好的事情；通过衣着和生活规律判断周围人的社会层次，了解邻居住的是否舒适；观察公共楼道的整洁程度及布局；

2、考察市政配套：

最好能够实际考察一下自己所购买的房屋周边情况，交通是否方便，购物就医等是否符合自己的购买需要，学区房还要考察房屋距离学校是否与价格成比例等等。

3、了解往后居住的费用：

包括水，电，煤的价格；物业管理费的收取标准；车位的费用。

4、房屋手续是否齐全：

查看房产证，土地证，个别地区还有契税证；

5、房屋是否合法：

不要有违规搭建等，无法办理过户；

6、水电气暖物业费用是否拖欠，该房产内户口必须迁移（特别是学区房）；

7、中介*是否违规：

选择全国连锁的正规品牌中介机构办理，避免黑心中介吃差价等。

二手房交易过户流程：

1、信息核对。

买卖双方建立信息沟通渠道，买方了解房屋整体现状及产权状况，要求卖方提供合法的证件，包括房屋所有权证书、身份证件及其它证件。

2、签合同。

如卖方提供的房屋合法，可以上市交易，买方可以交纳购房定金（交纳购房定金不是商品房买卖的必经程序），买卖双方签订房屋买卖合同（或称房屋买卖契约）。买卖双方通过协商，对房屋坐落位置、产权状况及成交价格、房屋交付时间、房屋交付、产权办理等达成一致意见后，双方签订至少一式三份的房屋买卖合同。

3、买卖双方共同向房地产交易管理部门提出申请，接受审查。

买卖双方向房地产管理部门提出申请手续后，管理部门要查验有关证件，审查产权，对符合上市条件的房屋准予办理过户手续，对无产权或部分产权又未得到其他产权共有人书面同意的情况拒绝申请，禁止上市交易。

4、立契。

房地产交易管理部门根据交易房屋的产权状况和购买对象，按交易部门事先设定的审批权限逐级申报审核批准后，交易双方才能办理立契手续。

5、缴纳税费。

税费的构成比较复杂，要根据交易房屋的性质而定。比如房改房、危改回迁房、经济适用房与其它商品房的税费构成是不一样的。

6、办理产权转移过户手续。交易双方在房地产交易管理部门办理完产权变更登记后，交易材料移送到发证部门，买方凭领取房屋所有权证通知单到发证部门申领新的产权证。

7、产权登记变更，发放*。

对*的买受人来说在与卖方签订完房屋买卖合同后由买卖双方共同到*银行办理*手续，银行审核买方的资信，对双方欲交易的房屋进行评估，以确定买方的*额度，然后批准买方的*，待双方完成产权登记变更，买方领取房屋所有权证后，银行将*一次性发放。

8、物业交割。

买方领取房屋所有权证、付清所有房款，卖方交付房屋并结清所有物业费后双方的二手房屋买卖合同全部履行完毕。

扩展资料：

二手房过户费=中介代理佣金+按揭费用+交易税费。

二手房交易税费由房管局直接收取，买卖双方按规定各自交付相应税费。

二手房交易税费主要包括：

1.交易契税：评估价×1.5%（买方）；

2.印花税：评估价×0.05%（双方）；

3.交易管理费：住宅类物业3元/㎡，商用物业6元/㎡（双方）；

4.登记费：每宗60元/人，按房产证上登记业主的人数计算（买方）；

5.测绘晒图费：每宗50元/人，按房产证上登记业主的人数计算（买方）；

6.产权证印花税：每本5元（买方）